India op het overnamepad

De economische macht van India in de wereld neemt toe. Indiase overnames van westerse ondernemingen zijn geen uitzondering meer. Zo kocht het Serum Institute of India in 2012 het Nederlands Vaccin Instituut (NVI) van de Nederlandse overheid en doopte het om tot Bilthoven Biologicals. India Nu vroeg commercieel directeur Vincent Franssen naar het waarom en hoe.

In de jaren zestig en zeventig van de vorige eeuw richtten westerse farmaceutische bedrijven zich meer op genezing dan op preventie van ziektes. Voor vaccinatieprogramma’s moest de overheid zelf actief vaccins ontwikkelen en produceren. In Nederland gebeurde dat bij een onderdeel van het Rijksinstituut voor Volksgezondheid en Milieu (RIVM), het Nederlands Vaccin Instituut (NVI) in Bilthoven. Het Instituut produceerde onder andere vaccins tegen tetanus, difterie en polio; in 2012 had het ruim 200 werknemers en een productiecapaciteit van ruim 20 miljoen doses vaccin per jaar.
Al in de jaren zeventig was een Indiër aan de poort van het NVI verschenen: Cyrus Poonawalla, een jonge ondernemer met interesse voor de Nederlandse knowhow op het gebied van vaccinaties en immunologie. In de jaren daarna onderhield zijn bedrijf, het Serum Institute of India, handelsbetrekkingen met het NVI. Veertig jaar later stond Poonawalla, inmiddels onderscheiden met de hoge Indiase Padma Shri prijs vanwege zijn bijdrage aan de geneeskunde, weer bij het NVI op de stoep. Het instituut bezat technologie en expertise met betrekking tot een injecteerbaar poliovaccin waarover slechts drie andere producenten ter wereld beschikten; bovendien kon het NVI het Indiase bedrijf toegang geven tot de Europese en Amerikaanse markt. Poonawalla’s belangstelling viel in vruchtbare aarde bij de Nederlandse overheid. Die wilde de opgebouwde kennis van vaccinaties en ziektepreventie graag beschikbaar stellen aan landen die daar baat bij konden hebben. En waarschijnlijk was de opbrengst van de verkoop niet onwelkom in de Nederlandse schatkist. De ondernemende Poonawalla en het NVI vonden elkaar, en het NVI werd Bilthoven Biologicals.

  Grote klanten

Commercieel directeur van Bilthoven Biologicals Vincent Franssen noemt Poonawalla een ‘innoverende en succesvolle ondernemer’. Volgens Forbes behoort hij in 2014 tot de tien rijkste mensen van India. Maar zijn bedrijfsplan lijkt anders dan dat van veel andere bedrijven die zich richten op vaccinaties. Het door Poonawalla in 1966 met zijn broer Zavary in de Indiase stad Pune opgerichte Serum Institute of India wil door grote volumes en lage prijzen ook de armere bevolking van India en de rest van de wereld toegang geven tot vaccins. Zo verlaagden het Serum Institute en Bilthoven Biologicals onlangs gezamenlijk voor Unicef de prijs voor het poliovaccin IPV, wat resulteerde in een wereldwijde prijsdaling. Op de vraag of Poonawalla een filantroop is, zegt Franssen: ‘Nee. Hij is een ondernemer die geld verdient, maar met goede intenties. Zonder zijn inspanningen om kosten en prijzen laag te houden, zou 60 procent van de kinderen in armere landen niet gevaccineerd kunnen worden. Wat dat betreft lijkt hij op Bill Gates, met wie Poonawalla bevriend is.’
In volume is het Serum Institute of India een van de grootste vaccinproducenten ter wereld. Maar dat zie je niet terug in omzet en winst, omdat men

Vincent Franssen (foto: auteur)

de winstmarge laag houdt ten gunste van de prijs. Het bedrijf ziet ook af van grote, dure advertentiecampagnes gericht op individuele klanten. Het Serum Institute of India heeft directe kanalen naar grote klanten. In India is de overheid de belangrijkste daarvan, in veel andere nietwesterse landen is dat Unicef, dat vaak een leidende rol heeft bij vaccinatieprogramma’s.

  Hands on

Volgens Franssen is Poonawalla ook een echte ambachtsman. Bij de uitbreiding van Bilthoven Biologicals in 2013 – al een jaar na de overname door het Serum Institute of India – kwam Poonawalla naar Nederland. ‘Hij bekeek de nieuwe installatie, betastte her en der apparatuur, inspecteerde buizen en had meteen scherpe opmerkingen over dingen die anders konden. Letterlijk iemand van hands on,’ aldus Franssen.
De overname verliep anders dan in Nederland gebruikelijk is, zegt hij. ‘Naar mijn ervaring moet een overgenomen bedrijf zich doorgaans voegen naar de bedrijfscultuur van het nieuwe moederconcern. Maar Poonawalla bleek niet de behoefte te hebben Nederlanders te laten werken en denken zoals hij dat zelf gewend is. Hij respecteert cultuurverschillen, omdat hij zijn leven lang al de wereld door reist en er vertrouwd mee is dat men in verschillende landen verschillend werkt.’ Het zorgde voor een soepele overname.

  Hiërarchie

Aan de andere kant vindt Franssen sommige zaken ingewikkeld. Af en toe heeft hij in India bijeenkomsten met mensen van het Serum Institute. Daar zit geen vaste regelmaat in, de bijeenkomsten vinden plaats als iemand dat nodig vindt. ‘Het is dan altijd maar afwachten of de mensen die je verwacht, ook daadwerkelijk verschijnen. Er is ook geen vaste overlegstructuur. Degene die het hoogst in de hiërarchie staat, bepaalt de agenda van de bijeenkomst en het verloop van de vergadering.’ Niemand die daar wat van zal zeggen, want loyaliteit staat hoog in het vaandel bij een Indiaas familiebedrijf als het Serum Institute. Maar Franssen vindt dat je in het bedrijfsleven moet durven schakelen. ‘Als Poonawalla culturele verschillen accepteert, moet men ook aan Nederlandse kant een open houding kunnen hebben. Ook als dat in strijd is met eigen ideeën over bijvoorbeeld gelijkwaardigheid. Dan ontwikkel je een basis om van elkaar te leren.’